Elementos básicos en la propuesta inmobiliaria de valor.

 

Elementos básicos en la propuesta inmobiliaria de valor.

Imagen: Analogicus

1.- Producto base: Lo estrictamente entregado al comprador para su uso y goce, directamente relacionado con el objetivo del producto; por ejemplo; en un departamento el espacio destinado para habitaciones, sala comedor, cocina y estacionamiento (en caso de ser privado).

2.- Intangibles: Es una larga lista de factores que no son percibidos de manera simple; como pueden ser; el diseño arquitectónico; las vistas ya sean panorámicas de la ciudad o de áreas verdes; la marca de la constructora del desarrollo; el estatus que aporta el proyecto al comprador.

3.- Amenidades: Áreas comunes o privadas del complejo cuyo objetivo es el de hacer más agradable o entretenida la estancia en el lugar. Éste tipo de extras son algunos de los que más aportan a la experiencia de compra y proyección de expectativas del prospecto de cliente, sin embargo tienen que estar bien planeados dentro del diseño del proyecto y ser coherentes con la propuesta de valor del producto inmobiliario. Las amenidades tiene que responder a un perfil de cliente especifico deseado y las necesidades del mismo, cuando el proyecto no cumple con lo anterior, la propuesta del desarrollo se vuelve confusa, así que el cliente no logra sentirse identificado con el proyecto, por lo tanto se vuelve más complicada la comercialización del producto.

4.- Diferenciación: Recordemos que este punto es el más complejo y se trata de percepción del cliente, no de lo que uno intenta comunicar; generalmente cuando hablamos de diferenciación, el desarrollador tiende a decir que es diferente; por los acabados, el método constructivo, materiales, o tipo de cimentación. Para poder tener éxito en hacer un producto diferenciado, tenemos que tener una propuesta diseñada para un cliente en específico, en una geografía donde esté presente; no tiene sentido hacer complejos de lujo, que cumplan el perfil de alguien que busca propiedades de lujo tipo AAA, en geografías donde solo hay desarrollos de interés social.

         Errores más comunes en la diferenciación:

                “Mi producto es versátil, es un producto para todos”

                Pensar que atributos constructivos como lo son la cimentación o tipo de losa son elementos de                 diferenciación

                No diseñar de acuerdo al perfil del cliente (socioeconómico, etapa de vida, psicográfico)

5.- Innovación y equipo: La manera más práctica de comprender este punto se encuentre en otro mercado que ha sabido sacar mucho mejor provecho de esta herramienta que es; el mercado automotriz. Este mercado ha sabido segmentar muy bien a sus clientes y sus necesidades; de tal manera que tiene productos flexibles en diferentes segmentos, que responden a compradores específicos cubriendo casi a cualquier necesidad; como su presupuesto; espacio interior; capacidad de carga; rendimiento de combustible; estatus; comodidad. En dicho mercado se agrega equipo a los vehículos dependiendo del cliente al que van dirigidos, en esencia si analizamos un vehículo polo de la marca VW, y un audi a1, ambos son subcompactos en esencia son exactamente el mismo auto; en cuanto motorización y plataforma (estructura o chasis); sin embargo cuestiones como, factores intangibles, el equipo extra, marca, diseño exterior, percepción del cliente, estatus otorgado; hacen que sean dirigidos a mercados completamente diferente; si transportamos este ejemplo al mercado inmobiliario, podríamos hacer una comparación entre productos donde el VW polo sería símil a un producto de interés social y el audi a1 uno residencial.

6.- Propiedad espejo: Si se hizo bien la segmentación de cliente, será fácil que el cliente se vea reflejado en el producto, lo que buscamos con esta propuesta es, brindarle al cliente un sentimiento de pertenencia con el lugar, de tal forma que desde la primera visita se sienta parte del lugar, apoyándonos del perfil psicométrico de nuestro cliente, podremos mostrarle no solo lo evidente del proyecto, sino colocar las amenidades como características propias de su personalidad, despertando una urgencia emocional que facilita el proceso de compra, empujando a los compradores a tomar decisiones de compra más apresuradas con resultados positivos, dejando más margen de ganancia a los desarrolladores de estos productos inmobiliarios y desplazando más rápido la totalidad de los productos ofrecidos por el desarrollo.